Carolina Rustica steigerte mithilfe von Google AdWords, Google Analytics, Google Checkout und Google Base seine Conversion-Rate um 20 Prozent und den Gesamtumsatz um 50 Prozent.

Man lebt nur einmal

Richard Sexton hat sich nie als Unternehmer gesehen, geschweige denn als Inhaber einer Möbelgalerie. Nach einem MBA-Abschluss und vier Jahren in der Unternehmenswelt wurde er jedoch immer unzufriedener mit dem Verlauf seiner Karriere. Während einer Reise nach Nepal beschloss Richard schließlich, sein Leben grundlegend zu ändern. Nach seiner Rückkehr kündigte er seinen Job, zog zurück in seine Heimatstadt in North Carolina und eröffnete ein kleines Möbelgeschäft. Dann fing er an, sich mit dem Verkauf von Möbeln vertraut zu machen.

"Es mag abgedroschen klingen, aber es war ein echtes 'Was will ich mit meinem Leben anfangen'-Erlebnis", so Richard. "Ich hatte keinerlei Erfahrung im Einzelhandel. Wir führten einfach die Waren, die uns gefielen: verschiedene amerikanische Klassiker wie schmiedeeiserne Betten und außerdem asiatische Importe. Es war definitiv eine Feuerprobe. Oder - in unserem Fall - mehrere Feuerproben. Unser Lernprozess war mit einer gesunden Portion Fehlern gespickt, es gab aber auch einige gute Entscheidungen. Meinen Papagei Magoo ins Büro mitzunehmen, früh online zu gehen und Google-Produkte zu verwenden - das war ziemlich schlau von uns."

Knallhartes Marketing

Richard Sexton ging mit seinem Geschäft 1998 ins Internet und bot dort einige der Artikel an, die sich gut verkauften, z. B. Eisenbetten. "Die Verkaufszahlen gingen in die Höhe", erinnert er sich. "Bald brauchten wir engagierte Mitarbeiter für die Website und aufgrund der großen Nachfrage starteten wir im Jahr 2000 Carolina Rustica als eigenständige Website mit dem Schwerpunkt Eisenmöbel. Durch das Web konnten wir eine viel größere Zielgruppe erreichen und wir fingen an, in Marketingaktivitäten zu investieren, über die wir Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen konnten. Mit wir", fügt Richard Sexton mit einem Lächeln hinzu, "meine ich mich."

Mit seiner Ein-Mann-Marketingabteilung eröffnete Richard 2002 ein Google AdWords-Konto und betreut dieses bis heute selbst. "Wir sahen sofort den Nutzen unserer Investition in AdWords", sagt Richard. "Mit der Zeit lernte ich die Effektivität unserer Anzeigen zu optimieren, Keywords sorgfältig zu verwalten und spezifische Angaben zu machen. Ich bin mit dem Ergebnis sehr zufrieden. Unser Umsatz ist jährlich um 50 Prozent gestiegen. Und ich habe das Gefühl, dass mir bei jeder Anmeldung in AdWords eine neue Funktion zur Verfügung steht, mit der ich die Verwaltung meines Kontos verbessern kann."

Richard meldete sich dann bei Google Analytics an, einem kostenlosen Tool, das eine umfassende Analyse vieler wichtiger Website-Messwerte bietet und mit AdWords zusammenarbeitet. Mit diesem Tool lässt sich überprüfen, wie Besucher auf die Carolina Rustica-Website gelangen und mit der Website interagieren. Die Kombination bietet hilfreiche Einblicke, wie die Website verbessert werden kann, um Besucher als Kunden zu gewinnen. "Indem wir Informationen sammeln, können wir unsere Strategie verfeinern und unsere Website entsprechend den gewonnenen Erkenntnissen umgestalten", so Richard. "Wir kennen den Nutzen jeder Seite und jeder AdWords-Anzeige und können unser Marketing kontinuierlich verbessern. Diese Art von Marketing hat mich mittlerweile verwöhnt, denn ich kann meinen Return on Investment sehr schnell ermitteln. Das hat uns geholfen, unsere Conversion-Rate um zwanzig Prozent zu steigern."

"Bisher", sagt Richard Sexton, "haben wir nicht die Absicht, unsere Ausgaben für AdWords zu begrenzen, da es so unglaublich effektiv ist. Das Gleiche könnte ich über Analytics sagen, aber dieses Tool ist ja kostenlos."

Vertrauen aufbauen

Im Zuge der Verbesserung der Funktionalität der Website von Carolina Rustica begann Richard, Google Checkout einzusetzen, um ein schnelleres, sichereres und komfortableres Kauferlebnis zu ermöglichen. "Die Verkaufszahlen sind enorm gestiegen", sagt er. "Wir setzen Google Checkout auf unserer Startseite ein und es ist erstaunlich, wie schnell es sich einrichten ließ. Und was die Arbeit mit AdWords und die kostenlose Verarbeitung betrifft: Google Checkout könnte nicht kosteneffizienter sein, es spart uns Geld."

"Die Produkte von Google waren für unseren Erfolg ebenso wichtig wie jeder andere Teil des Unternehmens", fährt Richard fort.

Vor Kurzem hat er damit begonnen, Produkte über Google Base anzubieten. So können Nutzer Carolina Rustica finden, wenn sie bei Google danach suchen. "Ich mag Google Base sehr, denn es passt gut zu unseren AdWords-Aktivitäten. Wir haben zwei separate Feeds, einen nationalen und einen lokalen, und erhalten damit eine großartige kostenlose Möglichkeit, unsere Präsenz zu steigern."

Durch die gleichzeitige Verwendung von Google AdWords, Google Analytics, Google Checkout und Google Base spart Richard Sexton Zeit und Geld und trifft Marketingentscheidungen, von denen seine Kunden profitieren. "Die Produkte von Google waren für unseren Erfolg ebenso wichtig wie jeder andere Teil des Unternehmens", fährt Richard fort. "Die Kombination hilft mir, alle Prozesskomponenten miteinander zu verknüpfen, von der Klickrate über die Zielseite und das Navigationsverhalten bis hin zum Verkaufsabschluss. Wir möchten, dass unsere Kunden möglichst gleichbleibende und reibungslose Kauferfahrungen machen. So lässt sich das Vertrauen der Kunden am besten gewinnen."

Voll ausgestattet

Carolina Rustica sucht weiterhin nach neuen Wegen, ein Kauferlebnis zu schaffen, das für die Wünsche der Kunden offen ist. Dazu zählt auch der Entwurf einer eigenen Möbelserie. Das alles ist Teil von Richard Sextons Plan, ein Multi-Channel-Einzelhändler zu sein. "Wir haben hart daran gearbeitet, die wachsende Komplexität des Geschäfts zu bewältigen, in Wachstum zu investieren und alles Schritt für Schritt umzusetzen. Aus drei bis vier Lieferanten und ein paar hundert Artikeln wurden 70 Lieferanten und 15.000 Artikel, aus einem kleinen Lager wurde ein großes Versandlager, an die Stelle der Abhängigkeit von Lieferanten trat eine eigene Produktlinie und der zuvor zu 100 Prozent aus Offline-Verkäufen stammende Umsatz geht nun zu 85 Prozent auf Online-Verkäufe zurück."

Carolina Rustica beweist, dass mindestens ein Erfolgsweg von Nepal nach North Carolina verläuft. Ein Weg, der mit Eisen gepflastert ist und von einem Papagei begleitet wird. "Ich hätte mir niemals erträumt, dass sich die Dinge so entwickeln würden", sagt Richard. "Aber wir haben ein klareres Bild von der Zukunft und ich bin zuversichtlich, dass wir es mithilfe von Google realisieren werden."

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